Как заполучить доверие человека

То, что маркетинг строится на основе человеческой психологии, знают даже сами покупатели. Знают, но продолжают неизменно поддаваться влиянию уловок маркетологов. Потому, что иногда психологические механизмы срабатывают неосознанно, хотим мы этого или нет. Поэтому, если вы хотите наладить систему продаж, воспользуйтесь следующими принципами.

Взаимовыгода. Для того, чтобы что-то получить, сначала нужно отдать. Конечно, раздавать направо и налево продукт, над которым вы усердно работали и за который намеревались получить достойные деньги, не стоит. Но вот полезную книжку, обзор или, в крайнем случае, демо-версию вы можете предоставить в открытом доступе. Более того, наверняка посетитель, который захочет бесплатно скачать с вашего сайта определенный документ, будет не прочь получать подобные «конфеты» в дальнейшем. А значит, согласится оставить свой электронный адрес для рассылки. Стоит ли говорить, что ненавязчивая, но регулярная рассылка – отличный способ саморекламы.

Перманентная благосклонность. Большинство людей считают, что оказывая им услугу, определенный человек выдает кредит доверия. И что после этого он ожидает какой-то отдачи. Это не исключено, но параллельно запускается еще один психологический механизм. Проявив благосклонность один раз, ваш клиент укрепляется во мнении, что он к вам хорошо относится. А если он к вам хорошо относится, значит вы предлагаете действительно нечто стоящее. И вас необходимо поддерживать в дальнейшем и рекомендовать друзьям. Как поучить подобную «инвестицию» от посетителей? Самый простой способ – «лайки» и репосты в социальных сетях.

Социальная принадлежность. Это то, что еще называют «стадным инстинктом». Что и не говори, а он действительно присущ преобладающему большинству людей. Человек идентифицирует себя с определенным социумом и полагается на его мнение. Поэтому он подвержен влиянию своих друзей и знакомых. Если вы хотите убедить его воспользоваться своими услугами, необходимо действовать через круг общения. Рекомендации друзей будут гораздо более убедительны, чем безличная рассылка и реклама.

Персонализация. Не дайте своему клиенту ощутить себя дойной коровой, причем одной из тысячи подобных. Если хотите продемонстрировать ему уважение – обращайтесь по имени. Тем более, современные алгоритмы позволяют автоматически вставлять имя пользователя в письма и уведомления. Индивидуальный подход можно проявить и в подборе рассылочных материалов. Например, если посетитель вашего сайта указал в своих интересах SMM-менеджмент, то стоит присылать ему материалы на эту тематику, а не об особенностях ведения бухгалтерии. Простые мелочи: используйте обороты «специально для вас мы подобрали», «вам понравится». Таким образом, у пользователя создается приятное впечатление, что кто-то действительно позаботился о том, чтобы выбрать для него самое интересное.

Авторитет. Известный, но все равно не теряющий популярности способ убеждения потенциальных покупателей: попросить рекомендовать продукт эксперта или известную личность. Если вы продаете интеллектуальный продукт, вам необходим эксперт. Который убедит своими знаниями, успехом и достижениями. Организуйте семинар или вебинар, видео мануал или хотя бы письменный отзыв или рецензию. Но лучше всего, если среди ваших клиентов действительно есть влиятельные люди и корпорации. Обычно, если таких несколько, продавец заводит рубрику «партнеры». Каждый желающий может ознакомиться со списком акул бизнеса, с которыми он работал.

Ограниченность. Все знают, что хорошего много не бывает. Этот принцип работает и в обратную сторону, воспитывая убеждение, что то, чего мало, - самое лучшее. Поэтому хороший способ представить свой продукт в выгодном свете – немного ограничить к нему доступ. Параллельно, таким образом, создается конкуренция и соревнование, а ценность «приза» увеличивается.

Ценообразование. Интересный психологический эффект дает грамотно установленная цена. Во-первых, факт, что между 100 и 99 долларами покупатель скорее выберет товар, который находится в категории «до ста». Даже несмотря на то, что разница всего в один доллар. Во-вторых, покупатель напрямую ассоциирует себя с ценой на товары, которые он выбирает. Если он имеет установку на тотальную экономию, он будет смотреть на самые дешевые товары. Даже, если разница непринципиальна. Люди, которые «выбирают самое лучшее», будут наоборот склоняться к самым дорогим товарам. На этом «выезжают» многие бренды, производящие весьма посредственные товары, но высоко позиционирующие себя. Самая широкая категория клиентов – со средним доходом. Они не захотят выбирать «самое дешевое», ведь они не «какие-то нищие». Но и «излишняя роскошь» им не к чему. Поэтому «усредненная» цена, как правило, самое то.